Konzept des Marketing-Mix 7P: Wie kann der Verkauf im E-Commerce gesteigert werden?

Biznes ist eine vollwertige Struktur, deren Schaffung nicht nur eine Idee, sondern auch Wissen erfordert, insbesondere im Bereich des Marketings. Die Firmenwerbestrategie sollte auf den Grundlagen des Marketing-Mix basieren. Die Marketingmethodik im E-Commerce ist ein natürlicher, aber wenig erforschter Bereich, daher erfolgt ihre Entwicklung in der Regel intuitiv. Schauen wir uns an, wie der Marketing-Mix 7P das Wachstum Ihres Online-Geschäfts beeinflussen kann!

Was ist der Marketing-Mix - Grundlagen?

Der Marketing-Mix ist ein klassisches Modell, nach dem die Firmenwerbung basierend auf der Art der Tätigkeit und dem Ziel der weiteren Entwicklung aufgebaut wird. Dieses Modell wurde erstmals in dem Artikel "The Marketing Mix Concept" von Neil Borden im Jahr 1964 veröffentlicht. Das beschriebene Konzept hat alle Elemente in eine Methode systematisiert und zusammengeführt, was die Effektivität des Verkaufs von Waren der damaligen Unternehmen erhöht hat.

Die Konzeption der 4P wurde von E. Jerome McCarthy entwickelt und bestand aus vier Elementen:

• Produkt (product)
• Platz (place)
• Promotion (promotion)
• Preis (price)

Marketing 7P - Innovation auf dem Markt?

Marketing ist eine flexible Wissenschaft, die sich ständig an die Veränderungen auf dem Markt anpassen muss. In den letzten Jahrzehnten hat sich die Online-Werbung aufgrund des enormen Wettbewerbs und der hohen Nachfrage nach ihr schnell entwickelt. Aus diesem Grund musste das Konzept des Marketing-Mix etwas verändert werden. Es gibt viele Varianten davon: 4P, 4P + 12 Strategien, 4C (auch 4P aus Sicht des Verbrauchers), 5P, und eine der neuesten ist das Marketing 7P.

Das neue Konzept (1981) von B.H. Booms und M.J. Bitner besteht aus den vier Grundlagen des 4P: Platz, Produkt, Preis, Promotion und drei zusätzlichen Elementen, was das 7P-Modell ergibt:

• Physische Beweise (physical evidence)
• Menschen (people)
• Prozesse (process)

Marketing 7P, Anwendung im E-Commerce. Umsatzsteigerung?

Der aktualisierte Marketing-Mix ist ein Modell, das für jede Art von Produkt gilt. Ein wachsendes E-Commerce-Unternehmen kann dieses Konzept anpassen, um es an seine Bedürfnisse anzupassen, indem es jeden Aspekt des Marketing 7P im Hinblick auf die Digitalisierung untersucht und digitale Technologien und Online-Lösungen anwendet.

#Produkt

Das Produkt ist ein Element des Marketing 7P, das eine detaillierte Beschreibung des Produkts enthält. Wenn es um ein Produkt oder eine Dienstleistung online geht, ist es in diesem Fall notwendig, die Eigenschaften aus Sicht des Online-Verkaufs genau zu beschreiben.

Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, ist es ratsam, Marktforschung durchzuführen und herauszufinden, welche Nachfrage nach Ihrem angebotenen Service oder Produkt besteht. Wenn Ihr Produkt beliebt ist, können Sie auch die Methoden und Orte seiner Promotion unter der Konkurrenz analysieren.

Ehrlich gesagt gibt es eine Schwierigkeit beim Online-Verkauf, nämlich die Unmöglichkeit, das Produkt vor dem Kauf zu berühren. Der Kunde kauft in der Regel blind, was zu vielen Rücksendungen und Unzufriedenheit der Käufer führt. Um solche Situationen zu vermeiden, sollte der Geschäftsinhaber das Produkt so genau wie möglich beschreiben, über seine Funktionalität und Vorteile berichten.

Im 21. Jahrhundert entstand der Begriff des "Unboxing". Dies ist eine Methode, bei der das Produkt in der Regel von einem Influencer präsentiert wird. Der Influencer öffnet das gekaufte oder im Rahmen einer Zusammenarbeit erhaltene Produkt, nimmt den gesamten Prozess auf und erzählt, ob der Artikel seinen Erwartungen entspricht, welche Vor- und Nachteile er hat. Es ist jedoch auch wichtig, Kunden einzubeziehen, die dazu beitragen können, die Bekanntheit des Unternehmens aufzubauen. Sie können Kunden, die einen Kauf getätigt haben, dazu einladen, eine Bewertung mit einem Foto abzugeben. Plattformen wie Allegro, Aliexpress, Ceneo usw. nutzen diese Methode, aber sie ist auch effektiv, wenn Sie ausschließlich in einem Online-Shop verkaufen.

#Preis

Der Preis ist ebenfalls ein grundlegender Begriff im 7P-Konzept. Die Online-Preispolitik hängt von vielen Faktoren ab: ob die Lieferung im Preis des Produkts enthalten ist, welche Produktionskosten anfallen, mögliche Verluste, Mietkosten, Mitarbeitergehälter usw.

Die goldene Regel, an die sich alle Unternehmer erinnern sollten, besagt, dass die Einnahmen die Kosten übersteigen müssen, um Gewinne und Erfolg im Geschäft zu erzielen.

Es gibt mehrere Online-Preisstrategien, um den Verkauf zu steigern:

• Rabatte (-X%)
• Gutscheine
• Abonnements (z. B. Freemium)
• Angebote (kaufe 2 zum Preis von 1)
• Promotion-Codes

Der Preis ist mit dem Produkt und den anderen Elementen des Marketing-Mix verbunden. Es ist wichtig, den Marktpreis des jeweiligen Produkts richtig zu berechnen, unter Berücksichtigung der Nachfrage nach dem Produkt und seiner durchschnittlichen Kosten, damit der Kunde Ihren Online-Shop anstelle der Konkurrenz wählt.

#Platz

Es mag seltsam klingen, über Vertrieb im Zusammenhang mit dem Online-Marketing zu sprechen. Wenn man jedoch genauer hinschaut, erfährt man, dass "Platz" für ein E-Commerce-Unternehmen "der Online-Firmensitz" ist (meistens ein Online-Shop). Die Website ist der Ort, an dem der Kunde Ihr Produkt, den Preis usw. kennenlernt. Abhängig vom Aussehen der Website, insbesondere von der Benutzerfreundlichkeit der Navigation und der nicht aufdringlichen Handlungsaufforderung, sinkt oder steigt der Prozentsatz des Verkaufs / der Konversion nicht nur eines Produkts, sondern aller Produkte Ihres Unternehmens.

Eine effektive Website besteht aus:

• Einem Aussehen, das dem Firmenimage entspricht
• Einer Kombination von Textblöcken und Grafiken
• Menü und Logo
• Aufruf zum Handeln (CTA) Buttons
• Kontaktdetails
• Website- oder Shop-Richtlinien

#Promotion

Promotion - Maßnahmen auf dem Markt zur Förderung Ihrer Produkte. Eine Werbekampagne sollte nach der Analyse der Marketingaktivitäten der Konkurrenten und der Untersuchung Ihrer Zielgruppe, d.h. der Charakterisierung des Empfängers, gestartet werden. Nach Abschluss dieser Schritte können Sie die Arten von Werbung für Ihr Unternehmen im Online-Bereich auswählen:

• Statische und dynamische Banner
• E-Mail-Kampagne / Newsletter
• Soziale Medien (Instagram, Facebook) und Blogging
• PPC (Pay-per-Click - Google Ads, Facebook Ads)
• SEO-Optimierung
• Video-Marketing (YouTube, Live-Streams, virale Videos)
• Podcasts (eine der trendigsten Arten der Werbung)
• PR (Public Relations)

In den letzten Jahren hat es einen großen Fortschritt im Bereich der Informationstechnologie gegeben, insbesondere im Bereich des maschinellen Lernens, der Datenwissenschaft und der Algorithmen. Dank dieser Innovationen wurde Werbung und die Suche nach Kunden mehrfach vereinfacht. Zum Beispiel werden in sozialen Medien (Instagram, Facebook, TikTok usw.) Algorithmen von Programmierern so konfiguriert, dass der Benutzer immer den Inhalt erhält, der ihn am wahrscheinlichsten interessiert.

#Menschen

Die Entwicklung der Technologie hat auch zu einer Vereinfachung der Kommunikation mit Kunden auf Online-Plattformen durch Chatbots geführt, die automatisch auf die am häufigsten gestellten Fragen des Unternehmens antworten.

Der Kontakt mit Kunden in der Online-Branche kann vollständig digitalisiert werden, d.h. auf soziale Medien, E-Mails, Dialoge in Kommentaren in speziellen Anwendungen (Rating Captain, Allegro, Google My Business usw.) übertragen werden.

#Prozesse

Der Prozess ist ein weiteres sehr wichtiges Element des 7P-Modells, das wie andere Teile des digitalen Marketing-Mix die Bereitschaft des Kunden beeinflusst, einen Kauf in Ihrem Shop zu tätigen.

Die Prozesse, die der Kunde vor dem Kauf Ihres Produkts oder vor einer anderen von Ihnen gewünschten Aktion durchläuft (z. B. Anmeldung für Ihren Newsletter), sollten so einfach wie möglich gestaltet sein. Hier ist es wichtig, an #Platz - den Verkaufsort des Unternehmensprodukts - zu denken. Dies ist die Website, die perfekt an die Anforderungen des Kunden angepasst und vereinfacht sein sollte:

• Die Zahlungsmethode sollte vielfältig sein (Blik, Apple Pay usw.), und die Benutzeroberfläche sollte so übersichtlich wie möglich sein. Ein potenzieller Kunde sollte seine Meinung über den Kauf nicht ändern, nur weil der Zahlungsprozess zu kompliziert ist.
• Konversion. Die erforderliche Aktion sollte so wenig Schritte wie möglich umfassen. Wenn ein Kunde 10 Umfragen ausfüllen und auf 10 Links klicken muss, um in Ihrem Online-Shop einzukaufen, besteht eine sehr geringe Wahrscheinlichkeit, dass er auch nur die Hälfte der Aktionen ausführt.
• Optimierung der Website, d.h. Geschwindigkeit der Website. Die Kundenloyalität hängt vom Komfort während des Kaufprozesses ab. Wenn der Benutzer durch die langsame Ladegeschwindigkeit der Website frustriert ist, wird er kein zufriedener und wiederkehrender Kunde sein.
• Ständige Kommunikation mit dem Kunden, Beantwortung von Anmerkungen, Vorhandensein von Beschreibungen sowohl der Produkte oder Dienstleistungen als auch des Unternehmens. Der Verbraucher möchte immer gehört werden, auch wenn er mit einem Online-Shop kommuniziert.
• Zusätzliche Registerkarten auf der Website zum Prozess der Rückgabe von Waren. Das Fehlen von Geschäftsbedingungen mit einer Beschreibung des Reklamations- oder Rückgabeprozesses schreckt jeden Kunden ab. Es entsteht der Eindruck, dass der Shop etwas über die Qualität seiner Produkte verbirgt.

#Physische Beweise

Es scheint, dass physische Beweise ein Konzept sind, das nichts mit E-Commerce zu tun hat. Tatsächlich gibt es im Internet keinen physischen Beweis für die Qualität eines Produkts, da wir es nicht berühren und live sehen können. Aber selbst dieses Element kann in die digitale Welt integriert werden.

Das physische Beweisstück, das der Kunde vor der Konvertierung sieht und überprüft, sind in erster Linie Kundenbewertungen. 97% der Käufer überprüfen Bewertungen, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung online bestellen. Es ist wichtig, dass die Bewertungen sowohl negativ als auch positiv sind. Leider führt das Fehlen von Bewertungen zu einem erheblichen Verlust potenzieller Kunden.

Heutzutage muss jedes Online-Geschäft auf mindestens 3 Bewertungsplattformen registriert sein (Google, Facebook, Opineo usw.), um erfolgreich zu sein und nicht in der Konkurrenz unterzugehen. Zur Vereinfachung des Managements dieser Plattformen wurden spezielle Tools zur Überwachung von Bewertungen entwickelt, mit denen Sie Bewertungen aus verschiedenen Quellen sammeln, darauf antworten, Statistiken verfolgen und den Kundenservice verbessern können. Eine der beliebtesten Anwendungen zur Verwaltung von Bewertungen ist Rating Captain. In dieser Anwendung können Sie nicht nur Bewertungen und Bewertungen sammeln, sondern auch verfolgen, worüber sich Kunden am häufigsten beschweren und was sie begeistert. Es gibt auch die Möglichkeit, Widgets hinzuzufügen, die auf den Seiten von Online-Shops angezeigt werden und die Bewertung in Google Maps oder anderen Websites sowie die neuesten Kommentare anzeigen. Was besonders wichtig ist, Rating Captain arbeitet in Übereinstimmung mit den Bestimmungen der Omnibus-Richtlinie.

Ein weiterer direkter Beweis, der mit der Produktpräsentation verbunden ist, sind Videos und Fotos, sowohl professionelle als auch von Kunden erstellte. User Generated Content kann ein sehr starker Beweis für die Richtigkeit sein - es handelt sich um Werbung für das Unternehmen durch Inhalte, die von Kunden erstellt werden. Benutzer zeigen gerne, meistens in sozialen Medien, wie sie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens nutzen, indem sie ehrliche Bewertungen und Kommentare hinterlassen.

Funktioniert der Marketing-Mix 7P im E-Commerce?

Der Marketing-Mix kann sowohl online als auch offline angewendet werden. Unabhängig von der Art des Produkts und der Kommunikationskanäle mit dem Kunden können Sie dieses Tool zur vorläufigen Analyse Ihrer Aktivitäten nutzen. Basierend auf Forschungsergebnissen und jedem Element des Marketing-Mix 7P wird der Aufbau einer Marketingstrategie für das Unternehmen viel schneller erfolgen, da Sie bereits die erforderlichen grundlegenden Informationen haben.

Es ist zu beachten, dass das in diesem Artikel vorgestellte Werbemodell sehr flexibel ist. Es sagt uns, dass das Konzept je nach Unternehmenszielen variieren kann.