Comment mener une stratégie de social selling sur LinkedIn et autres réseaux sociaux ?

La présence des marques sur les médias sociaux est un phénomène courant et l'un des éléments clés de la stratégie marketing. De plus en plus de marques réalisent qu'avoir quelques comptes d'entreprise sur les plateformes les plus populaires ne suffit pas, c'est pourquoi elles commencent à rechercher des solutions créatives. Le social selling vient à la rescousse, en aidant à construire la confiance et les relations entre la marque et les consommateurs. Découvrez comment utiliser le social selling pour développer votre entreprise.

Le social selling - qu'est-ce que c'est ?

Contrairement aux apparences, le social selling ne consiste pas à vendre sur les médias sociaux. C'est bien plus que ça. En fait, le social selling est le processus de construction de relations avec les clients actuels et potentiels de la marque, ce qui conduit à une augmentation des ventes. La vente est donc le résultat, et non l'élément direct du social selling. Tout au long du processus, il s'agit de ne pas mener une vente agressive, car les consommateurs aiment acheter, mais n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose.

Par où commencer ?

Tout d'abord, vous devez connaître les attentes de votre public cible. Pour cela, créez un profil de client idéal, qui représente les caractéristiques démographiques, les comportements et les intérêts de vos clients potentiels. Réfléchissez à ce dont les destinataires de votre marque ont besoin, quelles connaissances ils recherchent et comment vous pouvez les aider. Cela rendra l'acquisition de nouveaux clients beaucoup plus facile et plus rapide. Une fois que vous connaissez les caractéristiques du client et son profil psychologique, vous pouvez utiliser ces informations pour mener des actions marketing plus efficaces.

Comment utiliser efficacement le social selling dans votre stratégie de vente ?

Si vous souhaitez mener efficacement des actions de social selling, vous devez avant tout vous rappeler des actions systématiques. Un autre aspect important est bien sûr le contenu de valeur, c'est-à-dire les contenus que vous publiez sur les médias sociaux. Comme mentionné précédemment, ils doivent répondre aux besoins de vos clients potentiels. N'ayez pas peur de construire des relations par le biais de l'interaction. N'hésitez pas à participer à des discussions sur des forums ou des groupes, car une communication réfléchie dans ces endroits vous permettra de vous présenter comme un expert de votre secteur. Bien sûr, un élément très important de tout le processus est également l'analyse et l'amélioration continues des actions de social selling.

Qu'est-ce que l'indice de social selling sur LinkedIn ?

Le social selling est principalement associé à LinkedIn, car cette plateforme offre la possibilité de créer une marque en tant que spécialiste dans son domaine. LinkedIn n'est évidemment pas destiné uniquement aux professionnels du B2B, il fonctionne également très bien dans le modèle B2C, comme en témoignent les statistiques : les vendeurs qui utilisent activement LinkedIn ont 51% de chances supplémentaires d'atteindre leurs objectifs de vente*.

Chaque utilisateur de LinkedIn peut vérifier son indice de social selling, qui est l'indicateur du potentiel de vente sur cette plateforme de médias sociaux. Le SSI est influencé par 4 éléments:

• construction d'une image professionnelle
• acquisition de contacts appropriés
• engagement
• construction de relations sur LinkedIn

La construction d'une image professionnelle (personnelle) commence dès la phase de complétion des informations sur LinkedIn. Veillez à ce que votre profil soit le plus intéressant pour votre public cible. N'oubliez pas non plus de publier du contenu intéressant, qui attirera non seulement l'attention, mais vous présentera également comme un spécialiste dans votre domaine. Des matériaux appropriés et variés rendront votre profil cohérent, car vos publications seront une confirmation de vos compétences mentionnées dans votre profil.

N'oubliez pas de construire un réseau de contacts professionnels. Il ne s'agit pas de créer le plus grand réseau possible, mais d'acquérir les bons contacts. Pour cela, vous pouvez utiliser l'outil avancé de LinkedIn - Sales Navigator. Lorsque vous établissez un contact, pensez à personnaliser. Et non, je ne parle pas d'ajouter un prénom à votre message d'invitation. La véritable personnalisation consiste à analyser le profil de la personne que vous souhaitez contacter. Lorsque vous savez ce qui intéresse cette personne, ce qu'elle a récemment publié, à quels groupes elle appartient, vous trouverez des éléments communs et pourrez facilement écrire un court message expliquant pourquoi vous invitez cette personne à rejoindre votre réseau. Si vous optez pour l'envoi massif de ce message, vous ne remarquerez certainement pas les résultats attendus.

Un autre élément important qui influence vos résultats est bien sûr l'engagement. C'est pourquoi participez aux discussions, partagez des articles intéressants et des publications de personnes de votre réseau. Impliquez-vous dans des groupes thématiques et contactez leurs membres. Si quelqu'un réagit à votre publication, vous pouvez entamer une discussion publique ou privée en toute confiance. C'est un excellent moyen de construire des relations sur LinkedIn et de gagner la confiance des décideurs.

Marketing et vente sur les médias sociaux

Facebook, Instagram ou Twitter sont également des endroits où vous pouvez mener des actions de social selling avec succès. Misez avant tout sur des actions réfléchies de votre entreprise et concentrez-vous sur la publication de publications intéressantes. Récemment, le marketing vidéo sous forme de diffusions en direct sur Facebook ou de stories sur Instagram est devenu très populaire. Sur les médias sociaux, en plus des publications montrant un produit ou un service, il est également intéressant de partager les coulisses de la vie de la marque. Si vous créez une marque personnelle, la publication de messages liés au style de vie est même une action souhaitable. Cependant, veillez à maintenir un équilibre entre votre vie privée et votre vie sur les médias sociaux.

Social selling - conclusion

Les actions de social selling ont un impact positif sur la construction de la confiance envers la marque et l'expérience d'achat des clients. C'est pourquoi il est important d'être présent sur ces plateformes de médias sociaux où se trouvent vos destinataires, y compris les potentiels. Il est bon d'avoir un profil sur LinkedIn et de construire la position d'expert pour tous les spécialistes de l'entreprise, car de cette manière, chacun d'entre eux peut élargir le cercle des destinataires de la marque avec de nouvelles personnes.

Vous voyez le potentiel que le social selling apporte ? Commencez à mettre en œuvre de bonnes pratiques dès aujourd'hui et profitez des succès de votre entreprise.

Sources:

* https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi