Społeczny dowód słuszności. Co Ci da social proof marketing?

Robert Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka" opisał sześć podstawowych reguł. Obok wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu oraz niedostępności pojawia się tam społeczny dowód słuszności. Być może słyszysz o nim dość często. Może nawet i Ty używasz tego sformułowania, nie zastanawiając się głębiej nad jego znaczeniem.

Tymczasem regułę tę, podobnie jak każdą z zasad Cialdiniego, można z powodzeniem zastosować w Twojej firmie. Sprawdź, co na tym zyskasz i jak możesz to zrobić.

Jak wykorzystasz społeczny dowód słuszności w Twoim biznesie?

Czego obawiają się ludzie, gdy dokonują zakupów? Popełnienia błędu przy wyborze. Na czym będą więc skupieni, gdy przeglądają Twoją ofertę? Na wszelkich sygnałach, które mogą podpowiedzieć im, czy jest to dobry wybór w ich sytuacji. 

Czy uwierzą Twoim zapewnieniom? Nie. Dobrze wiedzą, że chcesz im coś sprzedać. Właśnie dlatego w swoich tekstach nie możesz chwalić się, że Twoja firma jest najlepsza, najbardziej profesjonalna lub najszybsza. Chyba, że chcesz zobaczyć plecy klienta, który w te pędy ucieka prosto w objęcia Twojej konkurencji.

Lepiej pokaż to na przykładach. Najbardziej wiarygodne będą zaś przykłady pochodzące od ludzi, którzy już skorzystali z Twoich produktów lub usług.

Opinie to najczęściej używany dowód społeczny w marketingu.

Umieszczając na swojej stronie pozytywne opinie od rzeczywistych klientów, dajesz potencjalnym nabywcom solidną porcję ciekawej lektury. Dzięki temu mogą zobaczyć, że pomagasz rozwiązać konkretne problemy i masz na to dowody. Z im bardziej podobnym problemem do Ciebie przychodzą, tym większe znaczenie będzie miała dla nich dana opinia.

Dowiedzą się również, jak wygląda u Ciebie obsługa klienta. Poznają rezultaty, jakie dostarczasz i zapragną otrzymać to samo. Wyczytają też między wierszami, co odróżnia Cię od Twoich konkurentów. A stąd już prosta droga do zakupu. Właśnie dlatego pozyskiwanie opinii jest esencjonalnie ważne dla rozwoju Twojego biznesu.

Influencer marketing. Skuteczna reklama czy wielki przekręt?

Polecenia od znanych osób to świetny przykład połączenia reguły społecznego dowodu słuszności oraz autorytetu. Jeśli pogrzebać w tym temacie głębiej, można doszukać się tu również mechanizmu lubienia i sympatii, o którym R. B. Cialdini także wspomina. Jak widać, jego zasad nie warto stosować wybiórczo. Wykorzystanie kilku może być równie skuteczne.

W świecie social mediów funkcjonują influencerzy. W tak zwanym realnym świecie – celebryci. Można powiedzieć, że znamy ich z tego, że są znani, choć nie byłoby to do końca uczciwe. Znani aktorzy mają niejednokrotnie na swoim koncie wybitne role filmowe. Znani sportowcy dokonują czynów, na które przeciętnego człowieka może nie byłoby stać nawet po długim treningu.

Liczy się to, że wokół tych osób wyrasta grupa fanów. Jeśli uda Ci się zdobyć polecenie od osoby, której fani są Twoją grupą docelową, Twoja sprzedaż wyraźnie wzrośnie.

Dane liczbowe. Reguła racjonalizacji reakcji emocjonalnych.

Ponieważ społeczny dowód słuszności opiera się na psychologii sprzedaży, nie zawsze działa w sposób całkowicie logiczny. Przypomnij sobie reklamy. 9 na 10 osób wybiera nasz produkt zamiast innego. U 89% naszych klientów zauważono znaczącą poprawę. Te hasła działają na wyobraźnię i zwiększają zaufanie do Twojej marki.

Oczywiście najlepiej, jeśli dowód liczbowy jest podparty badaniami przeprowadzonymi przez jakąś uznaną instytucję. Wówczas wykorzystasz dodatkowo regułę autorytetu.

Czy social proof marketing działa tylko w e-commerce?

Nie. Zasada społecznego dowodu słuszności działa zawsze i wszędzie. W sprzedaży produktów i usług. W biznesie online i stacjonarnym. W firmach... i w rodzinach. Oczywiście tylko wtedy, gdy jest stosowana umiejętnie. 

Pewną formą social proof może być nawet przedszkolne hasło „wszyscy wiedzą, że...". Niestety swoją ofertę kierujesz raczej do osób dorosłych. Nawet jeśli końcowym odbiorcą Twoich produktów lub usług są dzieci. Z tego względu zdecydowanie lepiej używać dowodów społecznych w formie opinii, poleceń i danych, a nie pustych haseł bez pokrycia.

Nie wierzysz? Wypróbuj i zobacz efekty. Skoro z zasady tej korzystają z powodzeniem największe firmy na rynku, chyba warto to zrobić, prawda?