Preuve sociale de validité. À quoi sert le marketing de preuve sociale ?

Robert Cialdini dans son livre "Influence et manipulation" décrit six règles fondamentales. En plus de la réciprocité, de l'engagement et de la cohérence, de l'affection et de la sympathie, de l'autorité et de la rareté, il y a aussi la preuve sociale. Vous en avez peut-être entendu parler assez souvent. Vous utilisez peut-être même cette expression sans réfléchir plus profondément à sa signification.

Cependant, cette règle, tout comme chacune des règles de Cialdini, peut être appliquée avec succès dans votre entreprise. Découvrez ce que vous en gagnerez et comment vous pouvez le faire.

Comment utiliser la preuve sociale dans votre entreprise?

De quoi les gens ont-ils peur lorsqu'ils font des achats? Faire le mauvais choix. Sur quoi seront-ils donc concentrés lorsqu'ils examinent votre offre ? Sur tous les signaux qui peuvent leur indiquer s'il s'agit d'un bon choix dans leur situation. 

Vont-ils croire à vos assurances ? Non. Ils savent bien que vous voulez leur vendre quelque chose. C'est pourquoi vous ne pouvez pas vous vanter dans vos textes en disant que votre entreprise est la meilleure, la plus professionnelle ou la plus rapide. À moins que vous ne vouliez voir le dos du client qui s'enfuit directement dans les bras de votre concurrence.

Il vaut mieux le montrer par des exemples. Les exemples les plus crédibles seront ceux provenant de personnes qui ont déjà utilisé vos produits ou services.

Les avis sont la preuve sociale la plus couramment utilisée en marketing.

En affichant sur votre site des avis positifs de clients réels, vous offrez aux acheteurs potentiels une bonne dose de lecture intéressante. Ainsi, ils peuvent voir que vous aidez à résoudre des problèmes spécifiques et que vous en avez la preuve. Plus le problème auquel ils sont confrontés est similaire au vôtre, plus l'avis aura d'importance pour eux.

Ils découvriront également comment se passe votre service client. Ils connaîtront les résultats que vous fournissez et voudront obtenir la même chose. Ils liront également entre les lignes pour savoir ce qui vous distingue de vos concurrents. Et de là, il n'y a qu'un pas vers l'achat. C'est pourquoi l'obtention d'avis est essentielle au développement de votre entreprise.

Marketing d'influence. Publicité efficace ou grosse arnaque ?

Les recommandations de personnes connues sont un excellent exemple de combinaison de la preuve sociale et de l'autorité. Si l'on creuse un peu plus dans ce sujet, on peut également trouver le mécanisme de l'affection et de la sympathie dont parle également R. B. Cialdini. Comme on peut le voir, il n'est pas judicieux d'appliquer ses principes de manière sélective. L'utilisation de plusieurs d'entre eux peut être tout aussi efficace.

Dans le monde des médias sociaux, il y a des influenceurs. Dans le monde réel, il y a des célébrités. On pourrait dire que nous les connaissons parce qu'ils sont célèbres, bien que cela ne soit pas tout à fait honnête. Les acteurs célèbres ont souvent à leur actif des rôles exceptionnels au cinéma. Les sportifs célèbres accomplissent des exploits que la personne moyenne ne pourrait pas réaliser même après un entraînement intensif.

Ce qui compte, c'est qu'autour de ces personnes se forme un groupe de fans. Si vous parvenez à obtenir une recommandation d'une personne dont les fans sont votre public cible, vos ventes augmenteront nettement.

Données chiffrées. Règle de rationalisation des réactions émotionnelles.

Étant donné que la preuve sociale repose sur la psychologie de la vente, elle ne fonctionne pas toujours de manière totalement logique. Rappelez-vous les publicités. 9 personnes sur 10 choisissent notre produit plutôt qu'un autre. Chez 89% de nos clients, on a constaté une amélioration significative. Ces slogans stimulent l'imagination et renforcent la confiance en votre marque.

Bien sûr, il est préférable que la preuve chiffrée soit étayée par des études menées par une institution reconnue. Vous utiliserez ainsi également la règle de l'autorité.

Le marketing social proof ne fonctionne-t-il que dans le commerce électronique ?

Non. Le principe de la preuve sociale fonctionne toujours et partout. Dans la vente de produits et de services. Dans les affaires en ligne et hors ligne. Dans les entreprises... et dans les familles. Bien sûr, à condition d'être utilisé de manière habile. 

Une forme de preuve sociale peut même être le slogan de la maternelle "tout le monde sait que...". Malheureusement, vous vous adressez plutôt à des adultes avec votre offre. Même si les enfants sont les utilisateurs finaux de vos produits ou services. Pour cette raison, il est nettement préférable d'utiliser des preuves sociales sous forme d'avis, de recommandations et de données, plutôt que de simples slogans sans fondement.

Vous n'y croyez pas ? Essayez et voyez les résultats. Puisque les plus grandes entreprises du marché utilisent avec succès cette règle, cela vaut certainement la peine d'essayer, n'est-ce pas ?