Koncepcja Marketing Mix 7P, czyli jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce?

Biznes to pełnoprawna struktura, której stworzenie wymaga nie tylko pomysłu, ale także wiedzy, w szczególności z zakresu marketingu. Strategia promocji firmy powinna być oparta na podstawach marketingu mix. Metodologia marketingu w e-commerce jest obszarem naturalnym, ale mało eksplorowanym, dlatego najczęściej jej rozwój przebiega intuicyjnie. Zobaczmy, jak Marketing Mix 7P może wpłynąć na rozwój Twojego biznesu online!

Czym jest Marketing mix - od podstaw?

Marketingu mix to klasyczny model, według którego budowana jest promocja firmy w oparciu o rodzaj działalności i cel dalszego rozwoju. Model ten po raz pierwszy pojawił się w artykule „The Marketing Mix Concept” opublikowanym przez Neila Bordena w 1964 roku. Opisana koncepcja usystematyzowała i zebrała wszystkie elementy w jedną metodę, co pozwoliło zwiększyć efektywność sprzedaży towarów ówczesnych firm.

Koncepcja 4P została stworzona przez E. Jerome McCarthy i składała się z czterech elementów:

• Produkt (product)
• Miejsce (place)
• Promocja (promotion)
• Cena £ (price)

Marketing 7P - innowacyjność na rynku?

Marketing to elastyczna nauka, która musi nieustannie przystosowywać się do zmian na rynku. W ciągu ostatnich dziesięcioleci reklama internetowa rozwijała się w szybkim tempie ze względu na ogromną konkurencję i duże zapotrzebowanie na nią. Z tego powodu koncepcja marketing mix musiała się nieco zmienić. Istnieje wiele jej wariantów: 4P, 4P + 12 strategii, 4C (czyli inaczej 4P oczami konsumenta), 5P, a jednym z najnowszych jest marketing 7P.

Nowa koncepcja (1981) stworzona przez B.H. Booms i M.J. Bitner składa się z podstawy 4P: miejsce, produkt, cena, promocja i dodatkowych trzech elementów, co daje model 7P:

• Świadectwo materialne (physical evidence)
• Ludzie (people)
• Procesy (process)

Marketing 7P, zastosowanie w e-commerce. Wzrost sprzedaży?

Zaktualizowany mix marketingowy to model, który dotyczy każdego rodzaju produktu. Rozwijające się w handlu elektronicznym przedsiębiorstwo może zmodyfikować tę koncepcję, aby dopasować ją do swoich potrzeb, badając każdy element marketingu 7P przez pryzmat digitalizacji, stosując technologie cyfrowe i rozwiązania online.

#Produkt

Produkt to element marketingu 7P zawierający szczegółowy opis towaru. Jeśli mówimy o towarze lub usłudze online, to w tym przypadku konieczne jest dokładne opisanie cech z punktu widzenia sprzedaży w Internecie.

Przed rozpoczęciem sprzedaży warto przeprowadzić badania marketingowe i dowiedzieć się, jaki jest popyt na oferowaną przez Ciebie usługę lub towar. Jeśli Twój produkt jest popularny, możesz również przeanalizować metody i miejsca jego promocji wśród konkurencji.

Szczerze mówiąc, istnieje jedna trudność związana ze sprzedażą online, a jest nią brak możliwości dotknięcia produktu przed zakupem. Odbiorca najczęściej kupuje na ślepo, co jest przyczyną licznych zwrotów i niezadowolenia kupujących. Aby uniknąć takich sytuacji, właściciel biznesu powinien jak najdokładniej opisać produkt, opowiedzieć o jego funkcjonalności i zaletach.

W XXI wieku pojawiło się takie pojęcie jak unboxing - rozpakowywanie. To metoda przedstawienia produktu najczęściej przez influencera, który otwiera zakupiony lub otrzymany w ramach współpracy produkt, nagrywa cały proces i mówi, czy artykuł spełnia jego oczekiwania, jakie są jego wady i zalety. Warto jednak pamiętać o klientach, których również można zaangażować w budowanie rozpoznawalności firmy. Konsumentowi, który dokonał zakupu, możesz wysłać zaproszenie do wystawienia opinii ze zdjęciem. Z takiej metody korzystają platformy handlowe m.in. Allegro, Aliexpress, Ceneo itp., ale równie skuteczna będzie, jeśli sprzedajesz wyłącznie w sklepie internetowym.

#Cena

Cena jest również podstawowym pojęciem w koncepcji 7P. Polityka cenowa online będzie zależała od wielu czynników: czy dostawa jest wliczona w cenę produktu, jakie są koszty produkcji, możliwe straty, wielkość czynszu, wynagrodzenia pracowników itp.

Złota zasada, o której powinni pamiętać wszyscy przedsiębiorcy, mówi, że dochody muszą przewyższać koszty, aby osiągać zyski i sukces w prowadzeniu biznesu.

Istnieje kilka strategii cenowych online w celu zwiększenia sprzedaży:

• Rabaty (-X%)
• Kupony, vouchery
• Subskrypcje (np. Freemium)
• Oferty (kup 2 w cenie 1)
• Kody promocyjne

Cena jest powiązana z produktem, jak również z kolejnymi narzędziami marketingu mix. Ważne jest, aby poprawnie obliczyć cenę rynkową danego produktu, biorąc pod uwagę popyt na produkt, jego średni koszt, tak aby nabywca dokonał wyboru Twojego sklepu internetowego, a nie konkurencji.

#Miejsce

To brzmi dziwnie, gdy mówimy o dystrybucji w kontekście koncepcji marketingowej online. Ale jeżeli zagłębimy się bardziej, to dowiemy się, że dla biznesu w e-commerce place oznacza "siedzibę firmy online" (najczęściej jest to sklep internetowy). Strona internetowa to miejsce, w którym klient poznaje Twój produkt, cenę itd. W zależności od wyglądu strony internetowej, a mianowicie od łatwości nawigacji czy nienarzucającego się Call To Action, spada lub wzrasta procent sprzedaży/konwersji nie tylko jednego produktu, ale towarów Twojej firmy.

Skuteczna strona internetowa składa się z:

• Wyglądu zgodnego z wizerunkiem firmy
• Łączenia bloków tekstowych z grafiką
• Menu i logo
• Przycisków wezwania do działania (CTA)
• Szczegółów kontaktu
• Regulaminu strony lub sklepu 

 #Promocja

Promocja - działania na rynku mające na celu promowanie swoich produktów. Kampania reklamowa powinna być uruchomiona po analizie działań marketingowych konkurentów i badań Twojej grupy docelowej, czyli scharakteryzowaniu odbiorcy. Po wykonaniu tych etapów możesz zacząć wybierać typy reklam dla swojej firmy w przestrzeni online:

• Statyczne i dynamiczne banery
• Kampania e-mailowa/biuletyn
• Media społecznościowe (Instagram, Facebook) i blogowanie
• PPC (Pay per click - Google Ads, Facebook Ada)
• Optymalizacja SEO
• Marketing video (YouTube, transmisje na żywo, wirusowe filmy video)
• Podcasty (to jeden z najbardziej trendujących rodzajów promocji)
• PR (public relations) 

Dziś duży skok w rozwoju nastąpił w obszarze technologii informatycznych, a mianowicie w Machine Learning, Data Science i Algorithms. Dzięki tym innowacjom reklama i poszukiwanie klientów zostało kilkukrotnie uproszczone. Na przykład w mediach społecznościowych (Instagram, Facebook, Tik Tok itp.) algorytmy są konfigurowane przez programistów tak, aby zawsze do odbiorcy trafił kontent, który najprawdopodobniej go zainteresuje.

#Ludzie

Rozwój technologii doprowadził również do uproszczenia komunikacji z klientami na platformach internetowych za pomocą chat botów, które automatycznie odpowiadają na najczęściej zadawane pytania firmy.

Kontakt z klientem w branży online można w całości zdigitalizować, czyli przenieść na portale społecznościowe, e-mail, dialogi w komentarzach w specjalnych aplikacjach (Rating Captain, Allegro, Google Moja Firma itp.).

#Proces

Proces to kolejny bardzo ważny element modelu 7P, który podobnie do innych części digital koncepcji marketingu mix wpływa na chęć klienta do dokonania zakupu w Twoim sklepie.

Procesy, przez które przechodzi klient przed zakupem Twojego produktu lub przed jakąkolwiek inną czynnością, którą chcesz, aby wykonał (na przykład zapisanie się do Twojego newslettera), powinny być maksymalnie uproszczone. Warto tutaj pamiętać o #Place - miejscu sprzedaży produktu firmy. Jest nim strona, która powinna być idealnie dostosowana do wymogów i uproszczona dla klienta, a mianowicie:

• Sposób płatności powinien być zróżnicowany (Blik, Apple Pay itp.),  a interfejs powinien być jak najbardziej przejrzysty. Potencjalny klient nie powinien zmieniać zdania na temat zakupu tylko dlatego, że proces płatności jest zbyt skomplikowany.
• Konwersja. Wymagana czynność powinna obejmować jak najmniej kroków. Jeśli klient musi wypełnić 10 ankiet i kliknąć w 10 linków, aby kupić w Twoim sklepie internetowym, istnieje bardzo małe prawdopodobieństwo, że wykona chociaż połowę czynności.
• Optymalizacja strony www, czyli szybkość jej działania. Lojalność klienta zależy od komfortu podczas procesu zakupowego. Jeśli użytkownik jest zdenerwowany długim ładowaniem się strony internetowej, nie stanie się zadowolonym i powracającym klientem.
• Stała komunikacja z klientem, odpowiedzi na uwagi, obecność opisów zarówno towarów lub usług, jak i firmy. Konsument zawsze chce być wysłuchany, nawet jeśli komunikuje się ze sklepem online.
• Dodatkowe zakładki na stronie o procesie zwrotu towaru. Brak regulaminu sklepu z opisem procesu reklamacji lub zwrotu zraża każdego klienta. Pojawia się myśl, że sklep coś ukrywa o jakości swoich produktów.

#Świadectwo materialne

Wydaje się, że świadectwo materialne to pojęcie niezwiązane z e-commerce. Tak naprawdę, w sieci nie istnieje żaden dowód fizyczny na jakość produktu, ponieważ nie możemy go dotknąć i zobaczyć na żywo. Ale nawet ten element można wdrożyć w digital world. 

Świadectwo materialne, które klient widzi i przegląda przed dokonaniem konwersji, to przede wszystkim czytanie komentarzy. 97% kupujących sprawdza opinie przed zamówieniem produktu lub usługi online.  Co ważne, opinie powinny być zarówno negatywne, jak i pozytywne. Niestety, brak komentarzy skutkuje ogromną utratą potencjalnych odbiorców.

Dziś każdy biznes internetowy musi być zarejestrowany na co najmniej 3 platformach opiniotwórczych (Google, Facebook, Opineo itp.), aby pomyślnie się rozwijać i nie zginąć pośród konkurencji. Dla uproszczenia zarządzania tymi platformami stworzono specjalne narzędzia do monitorowania opinii, gdzie można zbierać komentarze z różnych miejsc, odpowiadać na nie, śledzić statystyki i poprawiać obsługę klienta. Jedną z najpopularniejszych aplikacji do zarządzania opiniami jest Rating Captain. W tej aplikacji można nie tylko zbierać opinie i oceny, ale także śledzić, na co najczęściej skarżą się klienci i czym są zachwyceni. Jest też opcja dodania widgetów, które wyświetlają się na stronach sklepów internetowych, pokazując ocenę w Google Maps lub innych serwisach, a także ostatnie komentarze. Co niezwykle ważne, Rating Captain działa w zgodzie z przepisami dyrektywy Omnibus.

Kolejnym dowodem bezpośrednio związanym z prezentacją produktu są filmy i zdjęcia, zarówno profesjonalne, jak i wykonane przez klientów. xUser Generated Content może być bardzo mocnym dowodem słuszności - jest to reklama firmy poprzez treści tworzone przez klientów. Użytkownicy chętnie pokazują, najczęściej na portalach społecznościowych, w jaki sposób korzystają z produktu lub usługi przedsiębiorstwa, pozostawiając uczciwe oceny i komentarze.

Czy Marketing Mix 7p działa w e-handlu?

Marketing mix można stosować zarówno w trybie online, jak i offline. Niezależnie od rodzaju produktu i kanałów komunikacji z klientem możesz wykorzystać to narzędzie do wstępnej analizy swoich działań. Bazując na badaniach i na każdym elemencie marketingu mix 7P, budowa strategii marketingowej firmy będzie przebiegać znacznie szybciej, ponieważ będziesz miał już potrzebne podstawowe informacje.

Należy pamiętać, że marketingowy model promocji biznesu przedstawiony w tym artykule jest bardzo elastyczny. Mówi nam, że w zależności od celów firmy koncepcja może ulegać zmianom.